Presseblog

Die subtilen Codes der Macht

Veröffentlicht auf Gründerszene.de
GRÜNDERSZENE

 

Von Foad Forghani

24.04.2015

Fachbeitrag. In der Geschäftswelt gewinnt nicht immer der Fleißigere oder Innovativere. Es gewinnt, wer zu überzeugen weiß. Dieser Machtregeln sollten sich Gründer bewusst sein.

 

Ein Beitrag von Foad Forghani, Gründer und Inhaber von Forghani Negotiations. Als Verhandlungsspezialist und Ghost Negotiator berät er Unternehmen und Institutionen bei anspruchsvollen Verhandlungen.

 

Leistung zählt! Und ein gutes Produkt findet seine Abnehmer. Mit diesen Prinzipien starten oft Existenzgründer ihr Geschäftsvorhaben. So führen sie ihre Verhandlungen. Verhandlungen mit Investoren, Verhandlungen mit neuen Kunden und Lieferanten und gewiss auch interne Verhandlungen. Sie agieren dabei fair und leistungstreu. Dennoch werden sie recht schnell mit Hindernissen konfrontiert. Dabei sind die Hindernisse nicht in Feldern zu finden, in denen sie aktiv sind. Nein, es geht um Hürden, welche durch unfaires, machorientiertes Vorgehen des Gegenübers entstehen. Hindernisse, die mit guter Leistung und vorteilhaftem Produkt nicht Überwunden werden können.

 

RANGORDNUNG

 

Am Anfang äußern sich solche Aspekte recht subtil. Etwa, wenn es um die Klärung der zwischenmenschlichen Beziehung mit Verhandlungspartnern geht. Denn viele Verhandlungspartner, oft geschäftlich erfahrene, versuchen in der Regel ein Gefälle in der Beziehung zu ihrem Gegenüber aufzubauen. Die Mittel sind hierbei sehr tückisch, kaum durchschaubar.

 

Es sind die drei oder vier Sekunden, die der Gesprächspartner das Gegenüber warten lässt, bevor er antwortet. Es ist die Anordnung, die in einem angenehmen Ton ausgesprochen wird, um nicht entlarvt zu werden. Es ist das Wartenlassen des anderen, während in aller Ruhe die themenirrelevanten E-Mails gelesen werden. Die Handlungen gehen mit Abwertung und verborgener Demütigung des Gesprächspartners einher. Und während einige Personen solche Handlungen als unwichtig und Kinderspiel abtun, gehen andere darauf ein, um Augenhöhe herzustellen.

 

Existenzgründer ignorieren oft solche Aspekte der sozialen Interaktion, da ihr Fokus auf anderen Themen liegt. Es ist allerdings ein Fehler, solche subtilen Seiten des zwischenmenschlichen Tauziehens zu ignorieren.
Es wird nie nur um eine Sache verhandelt, verhandelt wird auch immer um die Beziehung zwischen Verhandlungspartnern und in diesem Zusammenhang immer auch um die Rangordnung. Gelingt es einem Verhandlungspartner, ein Gefälle in der Beziehung zu seinem Gegenüber aufzubauen, so zieht sich das Gefälle bis zur Vertragsgestaltung. Die in der Rangordnung unten positionierte, also die dominierte, Person wird sachlich mehr hinnehmen, als ihm lieb ist.
 

Jeder von uns Menschen hat das Bestreben, nach oben zu gelangen, in einer Hierarchie aufzusteigen. Manche bleiben in der Hierarchie in einer Position verharren, weil sie entweder nicht die Fähigkeiten besitzen, um weiter nach oben zu kommen, oder den Preis hierfür nicht zahlen wollen. Anderen gelingt es in der Tat, sich oben in der Hierarchie zu positionieren. Sie alle haben eines gemein: Das Bestreben nach oben.

 

MACHT

 

Was aber gibt es dort oben? Die Antwort ist sehr einfach: Macht. Vor 2.000 Jahren bedeutete sie eine höhere Wahrscheinlichkeit zu überleben. Heute geht es um Lebensqualität. Aber eine solche Differenzierung nimmt lediglich unser Intellekt vor. Der Hirnstamm, das sogenannte Reptiliengehirn, der zuständig für die Entscheidungsfindung in diesem Zusammenhang ist, differenziert nicht auf dieser Ebene. Er treibt uns nach oben. Für ihn geht es ums Überleben.

 

Des Weiteren ist zu berücksichtigen, dass eine hierarchische Rangordnung von uns Menschen immer bewertet wird. Äußerungen, Aussagen und Forderungen einer Person, die weiter oben positioniert ist, wird in der Regeln mehr Wert, Wichtigkeit und Glaubwürdigkeit beigemessen als im Vergleich die Äußerungen und Handlungen einer Person, die sich unten in der Hierarchie befindet. Dies geschieht emotional und in der Regel unbewusst.

 

Es sollte erwähnt werden, dass mit der Hierarchie nicht die organisatorische Hierarchie gemeint ist, sondern die „versteckte“, zwischenmenschliche Hierarchie. Somit reicht es oft aus, wenn eine Person lediglich die Verhaltensweisen eines im Rangordnungssystem oben positionierten Menschen ausübt. Tut er dies, hat er es leichter beim Verhandeln.

 

Sein Gegenüber wird unbewusst Aussagen und Forderungen seines Gesprächspartners mehr Wert beimessen als seinen eigenen und somit eher bestrebt sein, diese zu akzeptieren. All das passiert im Sekunden- und Millisekundenbereich. Man kann solche Abläufe nicht immer durchschauen. Aus diesem Grund sind viele bei der Arbeit ernster als zu Hause. Sie tun dies, weil sie eben ernst genommen werden möchten. Sie wollen glaubwürdig erscheinen – wie eine Person, die in der Rangordnung weit oben steht.

 

Zu oft wird dieser psychologische und zugleich wichtige Aspekt der Verhandlungsführung von Geschäftsleuten in der Gründerszene übersehen und ignoriert.
 

Gelingt es durch entsprechende Erfahrung und Know-how, sich auf Augenhöhe mit dem Verhandlungspartner zu positionieren, gewinnt nach einiger Zeit des erfolgreichen Agierens eine andere Seite des geschäftlichen Tauziehens an Relevanz.


Immer, wenn eine Instanz, sei sie eine Firma, eine Organisation oder ein Land, in einer Gruppe von ihresgleichen über einen gewisse Zeitraum hinweg erfolgreich agiert, wird sie von anderen Gruppenmitgliedern als Bedrohung empfunden. Sie, die anderen, fürchten um ihren Marktanteile, um ihren Namen und die Durchsetzungskraft ihrer Leistungen und Produkte. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn ein Startup aus der Gründungsphase heraus tritt, seine Produkte im Markt etabliert und sich einen Namen macht.

 

In einer solchen Phase beginnen die unfairen Angriffe derer, die sich von der aufstrebenden Instanz bedroht fühlen. Es beginnt ein Machtkampf. Es werden falsche Artikel in Zeitschriften lanciert, es werden Interviews mit vermeintlichen Experten geführt, es werden vermeintliche Fachartikeln geschrieben. Diese Aktionen haben alle dasselbe Ziel. Die Position des neuen, aufstrebenden Unternehmens zu unterminieren und sie aus dem Markt zu verdrängen. Die eingesetzten Mittel sind dabei gewiss nicht fair.

 

Oft investieren Jungunternehmer in einer solchen Lage mehr Energie in ihre Produkte und Leistungen, um diese zu optimieren. Dies ist aber vergebene Liebesmühe. Denn bei einem solchen Tauziehen um die Gunst der Konsumenten geht es nicht darum, wie die Produkte tatsächlich sind, sondern wie sie im Markt wahrgenommen werden. Bei der Verhandlung um die Machtpositionierung im Markt geht es an dieser Stelle nicht um Fakten, sondern um den richtigen Auftritt.

 

Nicht allen Jungunternehmern gelingt es, den Schalter in einer solchen Situation umzulegen und entsprechende Planung und Aufwand in die Wahrnehmung der eigenen Marke zu investieren. Gelingt dies, so startet erst der Kampf beziehungsweise die Verhandlung um die Wahrnehmung. Wird diese Verhandlung gut geführt, steigt die empfundene Wertigkeit des Produktes. Eine beständige und frequentierte Informationspositionierung im Markt ist vonnöten, um sich in diesem Umfeld zu behaupten.

 

Der qualitative Wert ist nicht gleich Marktwert. Das ist die Lehre, die man hieraus schlussfolgern kann. Denn der Marktwert basiert auf der Bewertung des Gutes durch eine dritte Instanz, den Konsumenten. Um diese Gunst gilt es eben zu verhandeln.

 

Die Macht zu beanspruchen wird nicht immer als positiv angesehen. Selbst Politiker tendieren dazu zu sagen, dass sie gestalten und nicht etwa Macht ausüben wollen. Wer aber nach oben drängt, findet an der Spitze jedes Systems unweigerlich eines: Macht. Den Kampf um sie gilt es anzunehmen und zu führen, wenn man sich im oberen Bereich einer Struktur behaupten möchte. Dabei gibt es nur wenige Mittel der Machtgewinnung: Krieg oder Verhandlung. Langfristig gewinnen immer die besseren Verhandler.

GDL versus Bahn – eine Analyse aus der Verhandlungssicht

Veröffentlicht in WIRTSCHAFT & BERUF
Zeitschrift für berufliche Bildung

 

Von Foad Forghani

06.2014

Seit Monaten kämpfen die Deutsche Bahn und die Gewerkschaft der Deutschen
Lokomotivführer (GDL) um ihre Interessen – Arbeitnehmer gegen Arbeitgeber.
Und seither berichten die Medien über dieses besondere Tauziehen. Was aber macht
die A useinandersetzung zwischen der Bahn und der GDL so besonders? Und warum
finden die Verhandlungspartner keine zufriedenstellende Lösung?

Lassen Sie uns einen Blick aus der Sicht des Verhandlungsmanagements auf dieses Thema werfen. Es gibt Aspekte, die eine Verhandlung schwierig und komplex machen. Zum einen, wenn sehr viele Entscheider und Entscheidungsbeeinflusser auf der gegnerischen Seite gelenkt werden müssen. Zum anderen, wenn die eigentliche Verhandlung mit anderen Verhandlungssträngen interagiert, von diesen beeinflusst wird oder diese beeinflusst. Des Weiteren wird eine Verhandlung schwierig und komplex, wenn sachliche und unsachliche Absichten sich vermischen. Schauen wir uns das aktuelle Tauziehen zwischen der Deutschen Bahn und der GDL aus den genannten Perspektiven genauer an.

Worum geht es?
Die GDL verhandelt mit dem Arbeitgeber Bahn. Hierbei geht es um klassische Tarifthemen:

5 % mehr Lohn, zwei Stunden weniger Wochenarbeitszeit, bessere Schichtzeiten und eine Reihe weiterer Forderungen. Wobei die Summe der insgesamt eingeforderten Punkte eine Gehaltserhöhung von insgesamt ca. 15 % zur Folge haben würde. Dies ist kein üblicher
Wert in der Tariflandschaft. Aber man kann ja eine Verhandlung so beginnen.

Durchsetzung und Betroffenheit
Nun kommen wir zum nächsten Punkt, welcher eine Besonderheit der vorliegenden Verhandlung darstellt: der Streik! An sich ist Streik kein besonderer Punkt bei Tarifverhandlungen. Viele Firmenmitarbeiter streiken. Gewerkschaften rufen dazu auf, und oft ist der Streik das einzig wahre Mittel, um Forderungen dem Arbeitgeber gegenüber durchzusetzen. Allerdings hat der Streik bei einem Unternehmen wie der Bahn eine viel massivere Wirkung. Denn in diesem Fall ist die große Masse der Menschen betroffen – unmittelbar und nachhaltig. Mobilität hat in unserem Zeitalter des schnellen Wandels
eine vitale, fundamentale Bedeutung – sowohl beruflich als auch privat. Und wenn jedes Mal, wenn ein Teil der Mitarbeiter eines Unternehmens streikt, die große Masse der Bevölkerung davon betroffen ist, besitzt der Streik als Verhandlungsmunition eine besondere Schärfe, mit der man verantwortungsvoll umgehen muss. Eine solche Verhandlungsmacht haben nur ganz wenige Berufsgruppe, z. B. auch die Piloten. 

Aus Verhandlungssicht bedeutet dies, dass die GDL, sofern sie streikt, nicht nur mit der Bahn, sondern auch mit Bahnkunden verhandelt und folglich auch mit der Wirtschaft. Und da die Bahnkunden einen Großteil der Bevölkerung ausmachen und ihr Unmut von der Politik gehört wird, verhandelt die GDL indirekt auch mit der Regierung. 

Nun könnte man fragen, worum verhandelt die GDL mit den Bahnkunden? Die Antwort ist sehr einfach: um ihre Sicht der Schuldigkeit und ihre Leidensfähigkeit. 
Wem spricht die große Masse das unausgesprochene Recht zu – dem Arbeitgeber oder den Arbeitnehmern? Und welche Instanz ist somit verantwortlich dafür bzw. „schuld“, dass der Kunde wieder mal auf vollen Gleisen warten muss und nicht weiß, wie er von A nach B kommen soll?


Aus diesem Grund geht es bei der Verhandlung zwischen der Bahn und der GDL auch um die Frage der Schuldigkeit – welche zugleich die Reaktion auf der politischen Bühne
beeinflusst. 

 

Somit sind zwei der anfangs erwähnten Verhandlungsaspekte bei den Verhandlungen zwischen Bahn und GDL erfüllt. Zum Ersten haben wir in dieser Landschaft mehrere
Verhandlungsstränge, die miteinander interagieren. Zum Zweiten gibt es mehrere Instanzen der Entscheidungstragung und -beeinflussung. 

Es stellt sich nun die Frage, ob die Verhandlungsakteure sich dessen bewusst sind und den gegebenen Verhandlungskräften Rechnung tragen. Wenn man berücksichtigt, dass der Ausstand der GDL Mitte Oktober einer der längsten Streiks seit Gründung der Bahn AG 1994 war, gewinnt man nicht den Eindruck, dass dem so ist. Des Weiteren – und dies ist ein sehr wichtiger Punkt – ist der Grund für das Stocken bzw. zaghafte Voranschreiten der Verhandlungen nicht die Lohn- oder Wochenarbeitszeitforderung, sondern die (zusätzliche) Forderung der GDL, Tarifverträge für das Zugpersonal verhandeln zu dürfen. Bisher tat dies die Schwestergewerkschaft EVG. Da die GDL den eigenen Angaben gemäß ca. 30 % des Zugpersonals als Mitglieder  hat, möchte sie nun auch deren Interessen vertreten – und nicht nur die der Lokomotivführer.

Dies bedeutet aber aus Verhandlungssicht: Die GDL verhandelt bei diesem Punkt direkt mit der Bahn und somit indirekt mit der EVG um einen Zuständigkeitsbereich. Was genau umgekehrt sein müsste. GDL und EVG sollten erst einmal direkt miteinander verhandeln und anschließend mit der Bahn. Denn hier geht es nicht mehr um die Vertretung von Arbeitnehmerinteressen Arbeitgebern gegenüber, sondern um Interessenvertretung von Arbeitnehmern untereinander. Um es vereinfacht darzustellen: Es geht um den Kampf um Zuständigkeitsbereiche zwischen GDL und EVG – man könnte auch sagen, um internen
Machtkampf. 
An dieser Stelle ist auch die dritte Bedingung, die anfangs erwähnt wurde, erfüllt, welche eine Verhandlung schwierig und komplex macht: unsachliche Absichten. 
Denn der Verhandlungskorridor zwischen Bahn und GDL ist – aus der analytischen Sicht – nicht der richtige Korridor für die GDL, um Forderungen der EVG gegenüber durchzusetzen. Zudem wird die Sachdienlichkeitsgrenze überschritten, wenn ausschließlich aus diesem
Grund Streiks ausgerufen werden. Im Klartext bedeutet das: Der Bahnkunde muss warten, weil die GDL gegenüber der EVG ein Anliegen gen durchsetzen möchte – und nicht
etwa dem Arbeitgeber gegenüber. Die Unsachlichkeit entsteht hier durch den Kontext und das In-Mitleidenschaft-Ziehen von Instanzen (Bahn und Bevölkerung), die die falschen
Adressaten für dieses Anliegen sind. 

Die Bahn nahm in diesem Zusammenhang zunächst die Position ein, dass die Gewerkschaften sich erst untereinander einigen sollen. Dies kann man verstehen. Getrennte
Tarifverträge für GDL und EVG würden bedeuten, dass gleiche Berufsgruppen innerhalb der Bahn AG unterschiedliche Tarifverträge hätten. Faktisch könnte dies heißen: zwei Mitarbeiter im selben Zug, selbe Tätigkeit, selbe Rahmenbedingungen, unterschiedliche Gehälter.
Da die Bahn sich darauf nicht einließ, rief die GDL den Streik aus. 

 

Und nun? 

Inzwischen wird wieder verhandelt. Klar ist, die Verhandlungsparteien sind mehr unter Druck als zuvor, weil ihre Handlungen und Entscheidungen transparenter werden. Und die Kriegskasse ist auch irgendwann leer. Also kann man nur hoffen, dass mehr Einsicht und Sachlichkeit zu fairen, zufriedenstellenden Lösungen führen – und der Bahnkunde wieder streikfrei fahren kann.

 

In diesem Sinne!
Ihr Foad Forghani

Finance TV
Interview mit dem Verhandlungsexperten Foad Forghani

DIE SUBTILEN CODES DER MACHT - von Foad Forghani
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